近日，某位刚进行业的集成商新人发来一份投稿

内容大概如下：

A：你好，你们是做智能家居的吗？　　B：是的，请问有什么可以帮到您？　　A：你们智能家居具体是有什么用的啊？　 B：我们的全屋智能系统，实现安防、家电、门锁、灯光照明、智能窗帘、背景音乐等产品实现场景联动，打造个性化的生活场景，实现一键场景控制……　　A：没听懂，感觉好复杂　　B：我先发您看看我们的案例，视频链接：http://qia****　　A：看完了有点意思，预算3000，包安装吧？　　B：……

看似有点离谱的对话

【资料图】

却在咨询洽谈智能项目的环节中特别常见

出现这样的情况

原因有不少：

1、集成商的沟通技巧

与传统产品销售类型不同，根据智能家居、智慧楼宇领域本身的特有属性，其实难以在短短一句话即可描述准确并且获得顾客的理解和吸引。

集成商们，特别是需要与客户接触的导购、客服等岗位，如何根据不同的客户情况，并结合企业自身的优势，通过图片、视频等形式快速吸睛+传达产品和方案优势体验，是对企业软实力的一大考验。

2、客户对智能的认知偏差

按照一般人的购买逻辑，通常是“感觉这个产品值多少，就希望不超过对应的价值”，作为“重体验”的智能领域，客户对实际体验的需求其实非常巨大。

例如智能门锁到底有多智能？1万元的锁与1千元的差别在哪？手机控制智能照明产品只依靠APP？客户是否知道个性化方案背后的技术调试价值？

所以，预算低，不全是智能集成商的错，反而可以理解为一种客户开拓的机遇。同时，除了C端客户，面对B端的大型项目订单，集成商们又该如何在保持高水平服务的前提下，进行成本控制，提高溢价空间，获得更高的市场价值？

6月10日上午，广州光亚展

2023中国（广州）智能集成商大会

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