IBM 在2023年1月推出全新的合作伙伴计划IBM Partner Plus，为合作伙伴提供前所未有的IBM资源、激励措施以及量身定制的支持，以重塑IBM 与合作伙伴的协作方式，深化合作伙伴的技术专长并缩短其进入市场的时间。该计划旨在帮助新的合作伙伴和现有合作伙伴（包括转售商、公有云厂商、技术提供商、独立软件供应商和系统集成商）掌握自己的盈利潜力，以此实现增长。IBM Partner Plus是IBM混合云和AI 战略的重要组成部分，旨在支持合作伙伴帮助客户实现业务自动化、安全性和现代化。不久前，IBM全球伙伴生态业务总经理Kate Woolley撰写博客，分享该计划推出一个季度以来她的观察与心得，全文如下。

(资料图)

合作伙伴已经参与到IBM价值28+亿美元共 23000多宗交易的业务当中

写在IBM Partner Plus合作伙伴计划推出第一季

作者：Kate Woolley，IBM 全球伙伴生态业务总经理

在过去三个月，对于IBM 伙伴生态业务而言是极具变革性的。我们对伙伴生态系统的投入比以往任何时候都更为深入，吸引着合作伙伴不断加入我们的创新——他们对客户的承诺、他们深厚的专业知识、他们与IBM合作同创的渴望——这些可喜势头在我们各种类型的合作伙伴当中都一一显现并不断加速。在此，我要衷心感谢大中华区每个合作伙伴和与他们并肩工作的每一位IBM 同事，因为我们在短短的三个月里，已经携手完成一些非常了不起的事情。对此，我想与大家分享五点心得。

第一，合作伙伴计划必须与合作伙伴一起构建

如今，合作伙伴关系在将客户解决方案更快地推向市场方面的作用比以往任何时候都更加重要，这就是为什么我们加快了生态系统的扩展，并采取了重大措施，使合作伙伴更容易与IBM 合作。其中最主要的是一月份推出了IBM Partner Plus。IBM 合作伙伴升级版是我们在2023 年及以后加速投资和增长IBM 生态系统的催化剂。该计划重新构想了我们与合作伙伴互动的方式，为合作伙伴提供更多的访问准入、加强对他们的支持和权益、提供有竞争力的激励措施——无论是构建、销售还是服务与IBM的技术，无论是软件和还是基础设施技术——这一合作伙伴计划是为合作伙伴、也是与和合作伙伴一同构建的。

合作伙伴无论规模大小、地点在哪里，都将获得一致整合且透明的支持计划，通过深化其技术专长、加快上市时间和赢取客户，来帮助他们更加从容地把握成长与盈利潜力。例如，我们为合作伙伴提供与IBM 员工一样的免费专业技能培训和销售支持。IBMPartner Plus合作伙伴计划的核心是获得专长与构建解决方案，而帮助合作伙伴解锁业务价值和挖掘商机，有望为IBM 带来高达三倍的投资回报。

第二，分享几个令人鼓舞的数字

能够正确贯彻这一新计划的关键是找对聚焦点——我们的聚焦点是合作伙伴。 为此，我想与大家分享几个令人鼓舞的数字：

一年前我们引入"交易共享"的做法，从那时起到现在，我们在全球已经将合作伙伴纳入我们价值超过 28亿美元的 23000 多笔交易当中。我们的新技能培训为希望发展专业知识的合作伙伴创造了更多机会，自推出以来，全球已有近 45000 人开始了他们的IBM学习之旅。自新计划宣布以来，全球共增加了 1400 个注册合作伙伴。

这些数字表明，合作伙伴正在积极响应我们的新计划，努力创造新成长，为客户传递新价值。

第三，这是一段旅程--更多的惊喜在路上

根据合作伙伴的反馈，我们刚刚创建了一个跨软件和基础架构的简单激励堆栈，可以最大限度地提高透明度和可预测性，能够一目了然地看到合作伙伴的业务决策如何影响他们获得的奖励，包括如何最大化奖励和资格。合作伙伴可以在成为IBM 合作伙伴的第一天就开始参与新的奖励计划；也可以通过新的Value Seller Tool最大限度地利用新计划里的产品，该工具提供他们有资格在基础设施和服务方面享受的前期折扣。

IBM Partner Plus合作伙伴计划不仅仅是补充和简化了之前的合作伙伴计划，而是合作方式的重大转变。

我们增加了支持 IBM 伙伴生态系统的资源。2022年，我们投入的产品专业资源增加了一倍，投入的技术资源增加了 35%。今年 1 月，我们又追加了 50%的资源投入。我们加大了对合作伙伴营销活动的支持，包括增加对他们市场商机拓展计划的直接投资，以及允许合作伙伴访问IBM的商机引擎和营销工具包。IBM 合作伙伴门户也在进一步完善合作伙伴的体验，这是未来IBM与合作伙伴互动的关键工具。该门户最近的更新包括提升可见性，帮助合作伙伴一目了然地看到他们是如何通过不同层级的计划扩展业务，以及接入一个实时仪表板来了解他们的收入情况。

第四，我们的合作伙伴重视透明度和简单性

我们的合作伙伴对IBMPartner Plus合作伙伴计划有何看法呢？

Evolution Solutions总裁Bo Gebbie认为，"IBM Partner Plus，是IBM 倾听了合作伙伴的心声，从我们的体验出发，与我们一起设计的现代化的合作伙伴计划。他们通过新的途径为合作伙伴提供支持，例如提高我们销售团队的技能，提高对合作等级升级和收入机会的可见性，帮助我们获得新业务的机会以促进成长。很明显，IBM正在为了合作伙伴的成功进行投资，我期待与IBM继续合作。"

Grupo Integra首席执行官Felix Gil表示："我相信，帮助合作伙伴获得技能、更快地成长和赚取更多收入的IBM Partner Plus的推出，是IBM 与包括Integra在内的合作伙伴关系的转折点。尽管计划刚刚推行不久，但我相信这是IBM战略迈出的重要一步，专注于他们的生态系统，简化并将合作伙伴作为与客户关系的支柱，这正是我们这样的合作伙伴所需要要的。"

第五，最好的还在后头

在此代表我的团队与各位分享这些亮点，我感到非常振奋。帮助合作伙伴持续成功是我的首要任务，希望合作伙伴能从IBM Partner Plus 当中看到我们的努力。该计划是我们前进的方向，我们在设计此计划之初就考虑到与IBM的业务重点的切合，并且以合作伙伴及其反馈为前提，我们还会持续更新。我相信，这样做是正确的，而且已经取得了一些成绩，得到了合作伙伴的支持。

我们将继续努力，看看到年底，我们能够取得怎样的成绩——只有合作伙伴成功了，我们才能成功——这仅仅只是一个开始。